Kender du potentialet på det tyske marked?

Den største regionale vækstmotor er Sydtyskland. Baden- Württemberg og Bayern står sammenlagt for mere end en tredjedel af det tyske BNP. Med årlige BNP-vækstrater over landsgennemsnittet, købedygtige forbrugere, lav arbejdsløshed og internationale virksomheder som Bosch, Daimler, Würth, BMW, Allianz og Adidas er denne region Tysklands vækstcenter. De internationale virksomheder har været med til at danne grobund for et enestående innovations- og iværksættermiljø. Investeringer i forskning og innovation er også større end i andre delstater.

Tysklands klassiske industriregion er dog Nordrhein-Westfalen med sine 17 millioner indbyggere, et tilsvarende stærkt erhvervsliv og mange ”hidden champions“; virksomheder som mange gange har flere udlandsmarkeder end medarbejdere. Der er ikke andre steder i Tyskland, hvor der findes en så stor koncentration af forbrugere og virksomheder i alle størrelser.

Desuden gælder Tysklands klyngeinitiativer og netværk som nogle af de mest effektive i verden. Niedersachsen og Baden-Württemberg er de delstater, som har langt flest klynger. Automobil- og sundhedsindustrien og energi-, IT og miljøteknologi er stærkt repræsenteret i klynger over hele Tyskland. Klynger, som nyder godt af stor politisk bevågenhed og offentlige mider, er de såkaldte ”Spitzencluster”, som forsker og arbejder med

Tyskland er Danmarks største og vigtigste eksportmarked og aftager knap 20% af den danske eksport. I de seneste år er energi- og klimateknologi blevet mere og mere vigtig som vækstdriver for den danske eksport. Baggrunden er den tyske ”Energiewende”, som betyder store investeringer i vedvarende energi og energieffektivitet.

En anden interessant branche er digitalisering/IT. Tysklands strategi ”Digitale Agenda 2014-2017” er et politisk initiativ, som skal sørge for bredbånd over hele landet og digitalisering af kommunikationen mellem borgere og offentlige myndigheder. Inden for det offentlige er Danmark et digitalt foregangsland, men også inden for telemedicin og intelligent energiforsyning (Smart Grid). Tyskland er derudover også i gang med at digitalisere sin industri under det strategiske initiativ Industrie 4.0.

Tyskland har den dårligste demografiske udvikling blandt OECD-landene. Prognosen lyder på, at antallet af erhvervsaktive vil skrumpe med knap 2 mio. mennesker frem mod 2030. Den aldrende befolkning giver vækst i sundhedsvæsenet, og det åbner op for forretningsmuligheder for danske velfærdsteknologier.

Danske virksomheder står i dag stærkt som underleverandører til den tyske maskinindustri. Knap en tredjedel af dansk eksport går til denne industri. De danske eksportører profiterer af den tyske industris stærke position på udenlandske markeder. Tyske virksomheders markedsposition vil i de kommende år fortsat være stærk. Derfor kan danske producenter stadig spille underleverandørkortet.

Tyskland er ”over-industrialiseret”, dvs. at en større andel af økonomien består af fremstillingsvirksomheder. Til gengæld er servicesektoren underudviklet. Deri ligger chancer for udenlandske, herunder også danske, servicevirksomheder.

Rygraden i tysk erhvervsliv er ”der Mittelstand”. Denne gruppe er personligt ejede virksomheder, som Tyskland har over 3 mio. af. De er de største arbejdsgivere og står for en stor del af industriproduktionen. Deres mindre hierarkiske opbygning gør dem til oplagte samarbejdspartnere for danske virksomheder.

Tyskland er med sin centrale placering i Europa et ideelt udgangspunkt for videre ekspansion i Europa. Husk i øvrigt på, at de største tyske messer har et meget internationalt publikum.

Tyskland er med sine godt 80 mio. forbrugere et stort og attraktivt nærmarked for danske eksportører - uanset størrelse. Landets størrelse er dog ikke kun en fordel, men også en ulempe. Den største udfordring er konkurrenceintensiteten. Tyske virksomheder er de største konkurrenter, men også producenter fra Mellemeuropa er med til at presse priserne og gøre konkurrencen benhård. En ting, der er vigtigere end at være i den rigtige branche, er at have noget, som adskiller virksomhedens produkt fra andre: Et ”USP”.

Danske virksomheder er vellidte samarbejdspartnere. Danmark har et positivt image i Tyskland, omend mærkatet ”Made in Denmark” mest spiller en rolle for designrelaterede produkter. For mange tyske virksomheder er det langt vigtigere, at danske virksomheder leverer produkter af høj kvalitet, og at vi er fleksible. Det er også den tilbagemelding, som Dansk-Tysk Handelskammeret får, når vi hvert år spørger danske eksportvirksomheder om de vigtigste faktorer for succes på det tyske marked. Ud over kvalitet og fleksibilitet er de rette partnere afgørende for at gøre forretninger i Tyskland.

Kilde: Dansk-Tysk Handelskammers Eksportbarometer 2018

At trænge igennem på det tyske marked kræver forberedelse og tålmodighed. Det snyder ofte, at Tyskland er et nærmarked. Det er derfor vigtigt at have en strategi for market entry og at afsætte de nødvendige ressourcer. Man bør søge eksperters råd til at analysere markedet og sætte sig grundigt ind i, hvilke regler der gælder for ens virksomhed. Man kan danne sig et førstehåndsindtryk ved at deltage i markedsbesøg i Tyskland (besøg hos potentielle kunder, partnere og relevante aktører indenfor branchen) eller besøge relevante messer. Netværk, hvor det er muligt at sparre med andre danske virksomheder, som allerede er på det tyske marked, er uvurderlige. Skilt endelig med referencer – specielt de tyske – og også med medlemskabet hos Dansk-Tysk Handelskammer. Det signalerer seriøsitet og vil have en genkendeligheds-effekt, idet alle tyske virksomheder er medlemmer af det lokale tyske kammernetværk (IHK).

At ansætte tysksproget personale og/eller medarbejdere med eksporterfaring er blandt de vigtigste instrumenter i forberedelserne. I startfasen er det altid en mulighed at outsource det opsøgende B2B salgsarbejde og lade tysksprogede eksperter booke de første salgsmøder. Hjemmeside, marketing- og PR materialer bør også udarbejdes/oversættes af brancheeksperter med tysk som modersmål. Alt dette gør, at virksomheden fremstår seriøs og velforberedt overfor potentielle tyske forretningspartnere.